क्यों ग्राहकों आग वित्तीय सलाहकार
वित्तीय सलाहकार हर समय निकाल दिए जाते हैं। यह डंक मार सकता है, लेकिन यह अतीत और समझ लेना कि आपको जाने क्यों दिया गया था, आपको भविष्य में सफल होने में मदद करेगा। अपनी गलतियों से सीखना महत्वपूर्ण है, लेकिन याद रखें कि सलाहकारों को सिर्फ इसलिए निकाल नहीं दिया जाता है क्योंकि उनके ग्राहकों ने बाजार में पैसा खो दिया है। कई महत्वपूर्ण सामाजिक और संबंधपरक कारक- जैसे ग्राहक लक्ष्यों को समझना और प्रभावी ढंग से संवाद करना- अपने ग्राहकों के साथ सकारात्मक और लंबे समय तक चलने वाले तालमेल को बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण।
चाबी छीन लेना
- लोग कई कारणों से वित्तीय सलाहकार बदलते हैं, लेकिन खराब बाजार प्रदर्शन या उच्च शुल्क हमेशा प्राथमिक कारण नहीं होते हैं।
- संचार एक बड़ा मुद्दा है: गलत संचार, ग्राहकों को न सुनना, या लंबे समय तक उनके साथ संवाद न करना स्विच का कारण बन सकता है।
- यथार्थवादी उम्मीदों को निर्धारित करना और परिभाषित करना कि सफलता के साधन क्या बाजार में आपके खिलाफ होने पर भी ग्राहकों को रखने में मदद कर सकते हैं।
संचार में खराबी
ग्राहकों के साथ संवाद करने में विफलता आमतौर पर अंतर्निहित समस्या के दिल में होती है जो निवेशकों को अपने वित्तीय सलाहकारों को आग लगाने का कारण बनती है, क्षेत्र के विशेषज्ञों के अनुसार। हैमर वेल्थ ग्रुप, एक मेलविले, एनवाई वेल्थ मैनेजमेंट फर्म के एक प्रमुख संस्थापक बिल हैमर ने कहा, “ग्राहक खराब प्रदर्शन के कारण जरूरी सलाह नहीं देते हैं, बल्कि इसलिए कि सलाहकार उनके साथ कभी संवाद नहीं करते हैं।”
सलाहकार से खराब संचार खराब निवेशक व्यवहार को जन्म दे सकता है, जैसे कि गलत समय पर खरीदना या बेचना, और उन्हें यह महसूस करवा सकता है कि सलाहकार “पहिया पर सो रहा है।” हैमर कहते हैं कि प्रदर्शन की निराशाजनक निराशाजनक अवधि के दौरान, सलाहकारों के लिए अपने ग्राहकों के साथ संवाद करना महत्वपूर्ण है, भले ही उस सलाह पर कई लोग गुजरते हैं और प्रक्रिया में अपने ग्राहकों को खोने का जोखिम उठाते हैं।
रीटा गुंथर मैकग्राथ, कोलंबिया बिजनेस स्कूल में एक प्रोफेसर, संख्या और प्रदर्शन के बारे में एक या दो बातें जानती हैं। जब उसे अपने वित्तीय सलाहकार की संख्या और प्रदर्शन पसंद नहीं आया, तो उसने अपने सलाहकार को निकाल दिया।
“यह वास्तव में खराब प्रदर्शन के बारे में था,” मैकग्राथ ने कहा। “मैं सात साल तक उनके साथ था और जितना पैसा मैंने भेजा था उससे कम पैसे के साथ समाप्त हुआ। ईमानदारी से, मैं इसे बैंक खाते में छोड़ने से बेहतर रहा।”
मिस-रीडिंग क्लाइंट नीड्स
मैकग्राथ ने कहा कि उनके सलाहकार को उनकी जरूरतों के बारे में कम समझ थी । “मैं उनके साथ इन बैठकों में जाऊँगा और यह पोर्टफोलियो विविधता, निवेश क्षितिज और तकनीकी सामान के बारे में सभी पाई चार्ट और मंबो-जंबो था।”
उन्होंने कहा कि आखिरकार असंतोष का कारण उनके सलाहकार की कमी थी। “वर्षों के नुकसान के बाद, क्या आपको लगता है कि वे मुझे फोन करेंगे और बातचीत करेंगे?” उसने पूछा। “नहीं, यह वर्षों से रेडियो मौन था। मैंने पहले ही काफी कुछ तय कर लिया था। और जब मैंने आखिरकार अपना खाता निकाला और खराब प्रदर्शन का हवाला दिया, तो प्रतिक्रिया थी ‘लेकिन आपके पति के खाते ने अच्छा किया…” मेरे खाते में अंडर-प्रदर्शन को स्वीकार करने के बजाय और इसके बारे में स्पष्ट रूप से। “
अपनी सेवानिवृत्ति योजना के साथ सहायता करने के लिए वित्तीय सलाहकारों का साक्षात्कार करते समय, सुनिश्चित करें कि आप उनसे शीर्ष 10 प्रश्न पूछते हैं जो आपकी विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए सर्वोत्तम सलाहकार तय करने में आपकी सहायता करेंगे।
निवेशकों के लिए अन्य डील ब्रेकर
इंटरनैशनल एडवाइजर्स में मार्केटिंग और कम्यूनिकेशन के डायरेक्टर कैलन हॉलिडे, निवेशकों के लिए एक सही वित्तीय सलाहकार खोजने के लिए मार्केटप्लेस है, उन्होंने कहा कि वह हर समय असंतुष्ट वित्तीय सलाहकार ग्राहकों से सुनती हैं- ज्यादातर के बाद उन्होंने अपने सलाहकार को निकाल दिया। “हम यह सब सुनते हैं,” उसने कहा। “लोग खाता खोलने के बारे में शिकायत करते हैं और फिर सलाहकार से कभी नहीं सुनते हैं, या ऐसा महसूस करते हैं कि उन्हें ‘केवल’ निवेश निधि में $ 500,000 की अनदेखी की गई थी।”
इंटरएक्टिव एडवाइजर्स सौदा-तोड़ने वालों की एक सूची प्रदान करते हैं जो निवेशकों को अपने सलाहकारों पर प्लग खींचने का कारण बनाते हैं:
- प्रदर्शन: ग्राहक बीमार हैं और घटिया प्रदर्शन के लिए उच्च शुल्क का भुगतान कर थक गए हैं, और वे इसे लेने नहीं जा रहे हैं।
- ध्यान में कमी: सलाहकार फोन नहीं करते हैं, वे नहीं लिखते हैं – जब डॉव डाउन होता है तो वे बहुत अधिक वाष्पित होते हैं।
- शुल्क: जब ग्राहकों को उच्च रिटर्न मिल रहा है, तो उच्च शुल्क उन्हें विन्स नहीं करेगा। एक अलग आर्थिक माहौल में, लोग लागत में कटौती करना चाह रहे हैं, इसलिए एक सलाहकार को फायरिंग करना जो प्रदान नहीं करता है जो उन्होंने वादा किया था वह एक स्पष्ट विकल्प है।
जेसन लाक्स, एक पिट्सबर्ग स्थित निवेश सलाहकार कंपनी सिनर्जी फाइनेंशियल ग्रुप के मालिक और सेवानिवृत्ति सलाहकार, इस बात से सहमत हैं कि मानव संपर्क में कमी एक और बड़ा कारण है, जिससे ग्राहक टहलते हैं। “ग्राहकों ने बाजार के उतार-चढ़ाव को बर्दाश्त कर सकते हैं, बदलते आर्थिक भँवर, और एक अनिश्चित ब्याज दर का माहौल अगर, और केवल अगर, उन्हें लगता है कि उनके सलाहकार स्थिति की निगरानी कर रहे हैं और उन्हें सूचित रखते हुए,” लक्स ने समझाया।
उन्होंने कहा कि कोई भी अंधेरे में नहीं रहना चाहता है जब यह उनके पैसे की बात आती है, खासकर परेशान समय में। “बस एक योजना जानने के स्थान पर है और उनकी देखभाल की जा रही है जो एक मजबूत कामकाजी वित्तीय संबंध बनाए रखने और बनाने के लिए आवश्यक आश्वासन प्रदान करेगा,” उन्होंने कहा।
यथार्थवादी अपेक्षाओं का महत्व
सलाहकार कंपनी के एक रेड बैंक, एनजे, द ओपस ग्रुप के सह-संस्थापक, ग्रेगरी गैलो कहते हैं, एक और बड़ा कारण है कि ग्राहक अपने सलाहकारों को आग लगाते हैं जो उनकी क्षमताओं की “देखरेख” करते हैं। “ओवर-वादा और अंडर-डिलीवरी-वह एक बड़ा एक है,” उन्होंने पेशकश की।
“व्यवसाय में मेरे 16 वर्षों में, मैंने कई सलाहकारों को ‘व्यापार’ जीतने के प्रयास में सुना है और संभावित ग्राहकों के लिए बयान देते हैं जो अंततः बहुत अच्छे साबित होते हैं।” स्पष्ट उदाहरण प्रदर्शन है-संभावनाओं को बता रहा है कि वे ‘बाजार ‘ को बेहतर बनाएंगे, ग्राहक को निराशा के लिए तैयार कर रहे हैं। “जब एक ग्राहक को लगता है कि उन्होंने उस अंडरपरफॉर्मेंस के लिए अच्छे पैसे दिए हैं, तो वे बस छोड़ देते हैं,” वे कहते हैं।
अन्य निवेश विशेषज्ञ उस भावना से सहमत होते हैं, यह कहते हुए कि अवास्तविक उम्मीदों को स्थापित करना सलाहकारों के बीच खराब संचार कौशल से जुड़ा हुआ है। “वादा करने वाले निवेशक बाजार से ऊपर जाते हैं, और फिर उन पर डिलीवरी नहीं करते हैं, ग्राहकों को खोने का एक निश्चित तरीका है,” हैमर ने कहा।