ओवर-सेलिंग
ओवर-सेलिंग क्या है?
ओवर-सेलिंग तब होती है जब एक विक्रेता अपनी बिक्री पिच जारी रखता है जब ग्राहक पहले ही खरीदारी करने का फैसला कर चुका होता है। यह गलती कभी-कभी ग्राहक को परेशान कर सकती है और संभावित रूप से ग्राहक को अपना मन बदल सकती है, जिसके परिणामस्वरूप सौदा गिर सकता है। ओवर-सेलिंग का मतलब यह भी है कि किसी ग्राहक को ज़रूरत से ज़्यादा या चाहने पर उखाड़ने की कोशिश करना; इसका प्रभाव ग्राहक को बिना सूचना के बनाने पर भी पड़ सकता है।
चाबी छीन लेना
- ग्राहक द्वारा खरीदारी करने की इच्छा के बाद, या जरूरत से ज्यादा ग्राहक को बेचने या बेचने की कोशिश करने के बाद बिक्री के प्रयास के साथ ओवर-सेलिंग जारी है।
- ओवर-सेलिंग एक कंपनी की निचली रेखा को चोट पहुंचा सकती है, एक ग्राहक और विक्रेता के बीच विश्वास को बर्बाद कर सकती है, दोहराए जाने वाले व्यवसाय को चोट पहुंचा सकती है, और ग्राहकों को सौदे से दूर कर सकती है।
- ओवर-सेलिंग से विक्रेता को अल्पकालिक लाभ हो सकता है क्योंकि उन्हें बिक्री मिलती है, लेकिन यह अक्सर दोहराए जाने वाले व्यवसाय और ग्राहक पवित्रीकरण की कीमत पर आता है।
ओवर-सेलिंग को समझना
ओवर-सेलिंग एक ग्राहक को यह समझाने का प्रयास हो सकता है कि एक अतिरिक्त आइटम जो वे खरीदना चाहते हैं उसे बढ़ाएंगे, या एक अधिक महंगा संस्करण एक बेहतर विकल्प हो सकता है।
खुदरा बिक्री में ओवर-सेलिंग सबसे आम है जहां सहयोगी कमीशन के आधार पर या बिक्री से जुड़े बोनस के माध्यम से काम करते हैं । विक्रेता के पास ग्राहकों की ज़रूरतों की परवाह किए बिना, जितना संभव हो उतना बेचने के लिए एक प्रोत्साहन है।
कार डीलरशिप पर अक्सर अधिक बिक्री का आरोप लगाया जाता है। उनके बिक्री सहयोगी कभी-कभी यह पहचानने में विफल होते हैं कि वे ग्राहकों को रिटर्न और रेफरल के माध्यम से काफी अधिक राजस्व उत्पन्न कर सकते हैं, वे ग्राहकों को गुमराह करने के लिए एक्स्ट्रा के लिए भुगतान कर सकते हैं जो उन्हें न तो चाहिए और न ही चाहिए। कार डीलरशिप के कुछ सहयोगी कुछ भी और सब कुछ पर ग्राहकों को बेचकर अल्पकालिक बिक्री के लिए दीर्घकालिक ब्रांड इक्विटी का त्याग करने के लिए तैयार हैं।
ओवर-सेलिंग के नुकसान
यद्यपि यह अच्छे इरादों के साथ किया जा सकता है, लेकिन ओवर-सेलिंग आमतौर पर अच्छे से अधिक नुकसान करता है। महान बिक्रीकर्ता जानते हैं कि ग्राहक कब खरीदने के लिए तैयार है और इस प्रकार, जब उन्हें बिक्री बंद करनी चाहिए।
ओवर-सेलिंग से कंपनी की बॉटम लाइन पर नकारात्मक असर पड़ सकता है । ऐसा इसलिए है क्योंकि यह एक खरीदार के दिमाग में संदेह पैदा कर सकता है, अक्सर सटीक समय पर जब ग्राहक यह मानने का कारण ढूंढ रहा है कि वे सही विकल्प बना रहे हैं। इस संदेह को ग्राहक के मन में उठाते हुए, क्योंकि वे अब विक्रेता पर भरोसा नहीं करते हैं, बिक्री को उड़ा सकते हैं।
ओवर-सेलिंग एक खरीदार को ठहराव का कारण देती है और खुद से पूछती है कि क्या वे बहुत अधिक भुगतान कर रहे हैं, या यदि आइटम की ज़रूरत से ज़्यादा है। यहां तक कि अगर खरीदार एक अधिक बिकने वाली स्थिति में समर्थन नहीं करता है, तो विक्रेता को झूठी उम्मीदें पैदा होती हैं जो कभी भी पूरी नहीं हो सकती हैं, जिस स्थिति में वे एक विश्वसनीय विक्रेता के रूप में अपनी विश्वसनीयता को नुकसान पहुंचा सकते हैं।
यह मानने के कारण हैं कि समय के साथ अधिक बिकने से जुड़े नुकसान बदतर हो गए हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि खरीदार तेजी से अधिक सूचित और बेहतर शिक्षित होते जा रहे हैं; इंटरनेट पर सूचना और विकल्पों के लिए लगभग असीमित पहुंच के साथ, खरीदारों ने अनुसंधान के अपने हिस्से की संभावना पहले से ही कर ली है और कभी भी बिक्री पेशेवर के साथ बोलने से पहले अपना मन बना सकते हैं।
सूचना की इस पहुंच ने बिक्री को बदल दिया है; बिक्री प्रतिनिधि अब उपभोक्ताओं के लिए सूचना का एकमात्र स्रोत नहीं हैं। अक्सर, सेलर्स लोगों को सॉफ्ट-सेल दृष्टिकोण से, या ग्राहकों को विभिन्न विकल्पों को प्रस्तुत करने से लाभान्वित होते हैं । आवश्यकता-आधारित बिक्री, या अनुकूली बिक्री, आमतौर पर ओवर-सेलिंग का एक बेहतर विकल्प है।
ओवर-सेलिंग का उदाहरण
मान लीजिए कि बहुत सारे पैसे के बिना एक कॉलेज का छात्र है। अंशकालिक नौकरी पाने और उसके लिए उन्हें एक प्रयुक्त, सस्ती और विश्वसनीय कार की आवश्यकता है। कार पर खर्च करने के लिए उनके पास केवल $ 1,500 हैं और वे विक्रेता को यह बात बताते हैं।
तुरंत विक्रेता उन्हें $ 5,000 से $ 10,000 तक की कारों को दिखाना शुरू करते हैं, यह बताते हुए कि वे छात्र “… इन बेहतर कारों को वहन करने के लिए आसान वित्तपोषण कर सकते हैं।” छात्र, जिनके पास पहले से ही छात्र ऋण का एक समूह है, को अधिक ऋण लेने का विचार पसंद नहीं है। वे इस जानकारी को विक्रेता को भेजते हैं, जो इस बारे में बात करना जारी रखता है कि ब्याज दर कितनी कम है, और फॉर्म भरने में केवल कुछ मिनट कैसे लगेंगे।
ओवरसलिंग से परेशान छात्र दूसरी डीलरशिप या किसी अन्य विक्रेता के पास जाता है, जो उन्हें दिखाएगा कि वे क्या मांग रहे हैं।