रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (RFM)
रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मॉनेटरी वैल्यू (RFM) क्या है?
रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य एक विपणन विश्लेषण उपकरण है जिसका उपयोग किसी कंपनी या किसी संगठन के सर्वोत्तम ग्राहकों की पहचान के लिए कुछ उपायों का उपयोग करके किया जाता है। RFM मॉडल तीन मात्रात्मक कारकों पर आधारित है:
- रीसेंसी : हाल ही में एक ग्राहक ने खरीदारी कैसे की है
- फ्रीक्वेंसी : ग्राहक कितनी बार खरीदारी करता है
- मौद्रिक मूल्य : एक ग्राहक खरीदारी पर कितना पैसा खर्च करता है
RFM विश्लेषण संख्यात्मक रूप से इन तीन श्रेणियों में से प्रत्येक में एक ग्राहक को रैंक करता है, आम तौर पर 1 से 5 के पैमाने पर (संख्या जितनी अधिक होगी, उतना ही बेहतर परिणाम)। “सर्वश्रेष्ठ” ग्राहक को हर श्रेणी में एक शीर्ष स्कोर प्राप्त होगा।
चाबी छीन लेना
- रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मॉनेटरी वैल्यू (RFM) एक मार्केटिंग एनालिसिस टूल है, जिसका इस्तेमाल किसी कंपनी के सबसे अच्छे क्लाइंट्स की पहचान करने के लिए किया जाता है, जो उनके खर्च करने की प्रकृति पर आधारित होता है।
- RFM विश्लेषण ग्राहकों और ग्राहकों को तीन श्रेणियों में स्कोर करके मूल्यांकन करता है: हाल ही में उन्होंने कितनी खरीदारी की है, वे कितनी बार खरीदते हैं, और उनकी खरीद का आकार।
- RFM विश्लेषण से फर्मों को यह अनुमान लगाने में मदद मिलती है कि भविष्य में कौन से ग्राहक फिर से खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं, नए (बनाम दोहराने वाले ग्राहकों) से कितना राजस्व आता है, और कभी-कभी खरीदारों को अभ्यस्त लोगों में कैसे बदलना है।
समझ, आवृत्ति, मौद्रिक मूल्य
विपणन विज्ञान के 1995 के अंक में प्रकाशित “रूफ ऑप्टिमल सिलेक्शन फॉर डायरेक्ट मेल के लिए ऑप्टिमल सिलेक्शन”, जन रोल्फ बुल्ट और टॉम वन्सबेक के एक लेख की तारीख से माना जाता है । RFM विश्लेषण अक्सर विपणन कहावत का समर्थन करता है कि “80% व्यवसाय 20% ग्राहकों से आता है।”
आइए प्रत्येक RFM कारक के काम करने के तरीके पर अधिक बारीकी से ध्यान दें और कंपनियां इसके आधार पर किस तरह से रणनीति बना सकती हैं।
नवीनता
हाल ही में एक ग्राहक ने एक कंपनी के साथ खरीदारी की है, बाद में वे खरीद के लिए व्यापार और ब्रांड को ध्यान में रखना जारी रखेंगे । उन ग्राहकों की तुलना में जिन्होंने महीनों या उससे अधिक समय तक व्यवसाय से नहीं खरीदा है, हाल के ग्राहकों के साथ भविष्य के लेनदेन में संलग्न होने की संभावना यकीनन अधिक है।
इस तरह की जानकारी का उपयोग हाल के ग्राहकों को उनकी खरीद की जरूरतों को पूरा करने के लिए व्यापार को फिर से जारी करने के लिए याद दिलाने के लिए किया जा सकता है। व्यपगत ग्राहकों को नजरअंदाज न करने के प्रयास में, मार्केटिंग के प्रयास उन्हें यह याद दिलाने के लिए किए जा सकते हैं कि यह उनके लेन-देन को फिर से प्रोत्साहित करने के लिए एक प्रोत्साहन की पेशकश करते हुए उनके अंतिम लेनदेन के बाद से एक समय हो गया है।
आवृत्ति
ग्राहक के लेनदेन की आवृत्ति कारकों से प्रभावित हो सकती है जैसे उत्पाद का प्रकार, खरीद के लिए मूल्य बिंदु, और पुनःपूर्ति या प्रतिस्थापन की आवश्यकता। यदि खरीद चक्र की भविष्यवाणी की जा सकती है, उदाहरण के लिए जब ग्राहक को नए किराने का सामान खरीदने की आवश्यकता होती है, तो विपणन प्रयासों को उस व्यवसाय की यात्रा करने के लिए याद दिलाने की दिशा में निर्देशित किया जा सकता है जब अंडे या दूध जैसी वस्तुओं को समाप्त कर दिया गया हो।
मौद्रिक मूल्य
मौद्रिक मूल्य उनके लेन-देन के दौरान ग्राहक द्वारा किए गए व्यय की आकर्षकता से उपजा है। एक स्वाभाविक झुकाव उन ग्राहकों को प्रोत्साहित करने पर अधिक जोर देना है जो ऐसा करने के लिए जारी रखने के लिए सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं। हालांकि यह विपणन और ग्राहक सेवा में निवेश पर बेहतर रिटर्न का उत्पादन कर सकता है, लेकिन यह उन ग्राहकों को अलग करने का जोखिम भी उठाता है जो सुसंगत रहे हैं लेकिन प्रत्येक लेनदेन के साथ उतना खर्च नहीं किया है।
इन तीन RFM कारकों का उपयोग यह अनुमान लगाने के लिए किया जा सकता है कि यह कैसे संभव है (या संभावना नहीं) यह है कि एक ग्राहक एक फर्म के साथ फिर से व्यापार करेगा या एक धर्मार्थ संगठन के मामले में, एक और दान करेगा।
गैर-लाभकारी संगठन, विशेष रूप से, दाताओं को लक्षित करने के लिए आरएफएम विश्लेषण पर भरोसा करते हैं, क्योंकि जो लोग अतीत में योगदान के स्रोत रहे हैं वे अतिरिक्त उपहार बनाने की संभावना रखते हैं।
रीसेंसी का महत्व, आवृत्ति, मौद्रिक मूल्य
आरएफएम विश्लेषण संभावित योगदानकर्ताओं या ग्राहकों के बीच तुलना की अनुमति देता है। यह संगठनों को यह एहसास दिलाता है कि दोहराने वाले ग्राहकों (बनाम नए ग्राहकों) से कितना राजस्व आता है, और कौन से लीवर वे ग्राहकों को खुश करने के लिए प्रयास कर सकते हैं ताकि वे दोहराए जाने वाले खरीदार बन जाएं।
आरएफएम विश्लेषण के माध्यम से प्राप्त की गई उपयोगी जानकारी के बावजूद, फर्मों को यह ध्यान रखना चाहिए कि यहां तक कि सबसे अच्छे ग्राहक भी ओवर-सॉलिटेड नहीं होना चाहते हैं, और निम्न श्रेणी के ग्राहकों को अतिरिक्त विपणन प्रयासों के साथ खेती की जा सकती है। यह ग्राहकों के स्नैपशॉट के रूप में और पोषण को प्राथमिकता देने के लिए एक उपकरण के रूप में काम करता है, लेकिन इसे केवल एक ही-पुरानी, पुरानी-पुरानी बिक्री तकनीकों के अधिक करने के लिए लाइसेंस के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए।