उच्च-नेट-वर्थ ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए शीर्ष रणनीतियाँ

वित्तीय सलाहकार जो उद्योग में उच्च स्तर की सफलता प्राप्त करते हैं, अक्सर ऐसा लगता है कि जब यह ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने और राजस्व में वृद्धि करने के लिए बाजार पर एक कोने में आता है। जो लोग पैक के बाकी हिस्सों को ग्रहण करते हैं, वे अक्सर कुछ अलग दृष्टिकोण लेते हैं कि वे कितने नए और / या छोटे सलाहकारों के बीच चीजें करते हैं।

जो लोग अगले स्तर पर अपनी प्रथाओं को प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं, वे निम्नलिखित कुछ रणनीतियों का उपयोग करके लाभ उठा सकते हैं। (अधिक के लिए, देखें: सलाहकारों को उभरते हुए प्रभाव पर क्यों ध्यान देना चाहिए। )

रेफ़रल-प्लस 

अधिकांश वित्तीय सलाहकार नए व्यवसाय उत्पन्न करने के लिए एक रेफरल नेटवर्क पर निर्भर होते हैं। लेकिन कुलीन सलाहकार अक्सर अपने नेटवर्क को दूसरे स्तर पर ले जाते हैं, जहां वे वकीलों, सीपीए या अन्य वित्तीय या कानूनी सेवा प्रदाताओं से बढ़ी हुई वफादारी के लिए अधिक पुरस्कार का वादा करते हैं । जो लोग खोजकर्ता की फीस या मुआवजे के अन्य मामूली रूप के विपरीत राजस्व का एक वास्तविक प्रतिशत प्राप्त करते हैं, उन्हें स्पष्ट रूप से अपने ग्राहकों को एक सलाहकार को भेजने के लिए अधिक प्रोत्साहन दिया जाता है जो सक्षम रूप से उनकी जरूरतों को पूरा कर सकते हैं।

राजस्व साझाकरण अन्य पेशेवरों को भी अधिक समझ विकसित करने में मदद कर सकता है और सलाहकार जो कुछ भी प्रदान कर सकता है उसके लिए सराहना करता है। उदाहरण के लिए, एक CPA जो ग्राहकों से कमीशन साझा करने के लिए एक जीवन बीमा लाइसेंस प्राप्त करता है, जो वह संदर्भित करता है, संभवतः यह पहचानने में बेहतर होगा कि ग्राहक लाइसेंस के लिए आवश्यक प्रशिक्षण के कारण किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा का उम्मीदवार है। (अधिक के लिए, देखें: 30-सोमेथिंग्स को कैसे आकर्षित और सलाह दें। ) 

कई संभ्रांत सलाहकार भी व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से रेफरल देते हैं और प्राप्त करने के लिए दोनों का चयन करते हैं, बजाय एक ग्राहक को खोजने या संपर्क करने के लिए जो भी उन्हें देखने के लिए कहा गया है। यह व्यक्तिगत स्पर्श रेफरल की प्रकृति को स्पष्ट करने और संभावित गलतफहमी को रोकने में भी मदद कर सकता है।

एक और रणनीति है कि उनमें से कुछ का उपयोग एक मुफ्त परामर्श प्रदान करने के लिए है जहां वे भावी ग्राहकों को एक ईमानदार दूसरी राय देंगे कि उनके वर्तमान सलाहकार उनकी जरूरतों को कितनी अच्छी तरह से पूरा कर रहे हैं। बेशक, यह महत्वपूर्ण है कि सलाहकार उन लोगों को बताएगा जो अच्छे आकार में दिखाई देते हैं जहां वे हैं कि वे अपनी स्थितियों में भौतिक रूप से सुधार नहीं कर सकते हैं। लेकिन यह ईमानदार, नो-कॉस्ट ऑफ इंटरेक्शन का रूप दूसरों को बना सकता है जो एक वैकल्पिक परिप्रेक्ष्य की तलाश में बहुत अधिक इच्छुक हैं। (और अधिक के लिए, देखें: नहीं-फिर भी समृद्ध मिलेनियल्स की अनदेखी न करें। )

गो ब्रॉड, बट गो नैरो

कुलीन सलाहकारों में से अधिकांश दो उत्पादों में से एक को लेने की प्रवृत्ति रखते हैं जब यह उन उत्पादों और सेवाओं के दायरे में आता है जो वे वितरित करते हैं। कुछ सलाहकारों में से एक या एक छोटे से उच्च-स्तरीय सेवाओं में विशेषज्ञ होते हैं, जैसे कि अयोग्य योजनाएं, कर्मचारी स्टॉक विकल्प या वैकल्पिक निवेश। अन्य लोग व्यापक डेरिवेटिव, व्यावसायिक स्वामित्व और भागीदारी, वैकल्पिक प्रसाद और कर क्रेडिट सहित सभी परिसंपत्ति वर्गों को शामिल करता है ।

बेशक, कुलीन सलाहकार अपने शिल्प के पूर्ण स्वामी होने का प्रयास करते हैं, चाहे वे किसी भी सड़क का चयन करें। कुछ सलाहकार भी एक विशिष्ट प्रकार के ग्राहक के विशेषज्ञ होते हैं जिन्हें उच्च स्तर के ज्ञान या प्रवीणता की आवश्यकता होती है, जैसे कि चिकित्सा पेशेवर या कॉर्पोरेट अधिकारी।

अपना ग्राहक केंद्रित करें

सबसे सफल सलाहकारों में से कई छोटे ग्राहक आधारों को बनाने और बनाए रखने की तलाश करते हैं, जिनके पास मिडरेंज ग्राहकों के व्यापक आधार के बजाय एक उच्च निवल मूल्य है। वे अपने ग्राहकों को बहुत अधिक अंतरंग स्तर पर जानते हैं और एक प्रकार की वैयक्तिकृत सेवा प्रदान करते हैं जो खुदरा कंपनियों के लिए मेल खाना असंभव है। (अधिक के लिए, देखें: हाई-नेट-वर्थ ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें। )

उनके विपणन प्रयासों को भी आमतौर पर अधिक ध्यान केंद्रित किया जाता है और उनके परिणामों को अधिकतम करने के लिए निगरानी की जाती है। उनमें से कई कंप्यूटर प्रोग्रामों को नियुक्त करते हैं जो उनकी सभी मार्केटिंग गतिविधियों और परिणामों को बारीकी से ट्रैक करते हैं और उन्हें दिखाते हैं कि क्लाइंट बनाने के कौन से तरीके सबसे प्रभावी हैं। और बहुत कम कुलीन सलाहकार कंपनियां अब कोल्ड कॉलिंग, मास मेलिंग या सेमिनार जैसे तरीकों का उपयोग करती हैं; इन ने डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों और मुंह के सरल शब्द को रास्ता दिया है जो उनके ग्राहकों के लिए क्या कर सकता है। अभिजात वर्ग के सलाहकार जो सेमिनार का उपयोग करते हैं, वे आमतौर पर उन्हें छोटे, अनौपचारिक मामलों में बनाते हैं जिनमें किसी भी प्रकार की विशिष्ट बिक्री पिच नहीं होती है और अक्सर प्रकृति में विशुद्ध रूप से सूचनात्मक होते हैं। 

बुटीक फर्मों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विपणन उपकरण में से एक आज एक व्यापक वेबसाइट है जो एक ऐसा मंच प्रदान करती है जिसके माध्यम से ग्राहक अपने विभागों को देख सकते हैं और एक्सेस कर सकते हैं, सलाहकारों के संपर्क में रह सकते हैं और स्मार्टफोन और टैबलेट के माध्यम से मोबाइल एक्सेस भी प्रदान कर सकते हैं। फर्मों के विपणन का एक और परिष्कृत रूप अक्सर उन क्षेत्रों में घटनाओं को प्रायोजित करता है जो उन प्रकार की संभावनाओं के लिए रुचि रखते हैं जो सलाहकार ग्राहक बनना चाहते हैं। शराब और कैवियार का स्वाद या अन्य समान हाईब्रो सॉइर्स एक खेल की घटना या अन्य समान शगल की तुलना में एक अमीर भीड़ को आकर्षित करेगा। (अधिक जानकारी के लिए: शीर्ष उच्च-नेट-वर्थ क्लाइंट टिप्स। )

संभ्रांत सलाहकारों को अक्सर नए ग्राहकों की आवश्यकता होती है, ताकि वे उनके साथ काम करने से पहले न्यूनतम राशि जमा कर सकें, जैसे कि $ 500,000। यह आवश्यकता सुनिश्चित करती है कि वे जिस भी ग्राहक के साथ काम करेंगे, वह उनके समय के लायक होने के लिए पर्याप्त राजस्व उत्पन्न कर सकेगा।

अपने व्यवसाय को व्यवस्थित करें

अधिकांश कुलीन सलाहकार फर्म अपने कर्मचारियों के बीच कार्यों को कुशलतापूर्वक सौंपने में सक्षम हैं ताकि कंपनी के प्रिंसिपल ग्राहकों के साथ बातचीत करने और व्यक्तिगत आधार पर उनकी जरूरतों को पूरा करने में अधिक समय बिता सकें। प्रशासनिक सहायकों, अनुपालन अधिकारियों, विपणन विशेषज्ञों और व्यापारियों सभी को अपनी जगह मिल जाती है, लेकिन उच्च-नेट-मूल्य वाले ग्राहक अक्सर केवल उस मालिक या सलाहकार से बात करेंगे जो अपना खाता खोलते हैं। श्रम का विभाजन अधिक दक्षता और कम त्रुटियों-और अधिक ग्राहक संतुष्टि का कारण बन सकता है। रोटो-सलाहकार जैसे स्वचालित कंप्यूटर प्रोग्राम भी सलाहकारों को निचले स्तर के पोर्टफोलियो प्रबंधन कार्यों को लागू करने में समय बिताने की आवश्यकता से मुक्त कर सकते हैं।

तल – रेखा

कुलीन वित्तीय सलाहकार व्यवसाय बनाने का कोई एक सही या सबसे अच्छा तरीका नहीं है, लेकिन छोटे या कम सफल सलाहकारों के तरीकों का उपयोग करने से अच्छे परिणाम उत्पन्न होने की संभावना नहीं होगी। व्यवसाय के किसी भी क्षेत्र की तरह, सफलता की असली कुंजी बॉक्स के बाहर सोचने और वांछित ग्राहक के साथ जुड़ने की क्षमता है जो आसानी से प्रतियोगिता द्वारा कॉपी नहीं की जाती है। कुलीन सलाहकार फर्म बनाने के बारे में अधिक जानकारी के लिए www.fpanet.org पर जाएँ या www.napfa.org पर राष्ट्रीय वित्तीय सलाहकारों की राष्ट्रीय संस्था। (और अधिक के लिए, देखें: डॉक्टर आला को टैप करने के शीर्ष तरीके। )