पार बेचने

क्रॉस-सेल क्या है?

क्रॉस-सेल करने के लिए किसी मौजूदा ग्राहक से संबंधित या पूरक उत्पाद बेचना है। क्रॉस-सेलिंग विपणन के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। वित्तीय सेवा उद्योग में, क्रॉस-सेलिंग के उदाहरणों में निवेशकों को विभिन्न प्रकार के निवेश या उत्पाद बेचना या सेवानिवृत्ति योजना ग्राहकों को कर तैयार करना शामिल है। उदाहरण के लिए, यदि किसी बैंक ग्राहक के पास बंधक है, तो उसकी बिक्री टीम उस ग्राहक को क्रेडिट की व्यक्तिगत लाइन या सीडी जैसे बचत उत्पाद बेचने की कोशिश कर सकती है।

कैसे काम करता है क्रॉस-सेलिंग

मौजूदा ग्राहकों के लिए उत्पादों और सेवाओं को क्रॉस-सेल करना वित्तीय सलाहकारों सहित कई व्यवसायों के लिए नए राजस्व उत्पन्न करने के प्राथमिक तरीकों में से एक है। यह शायद उनके व्यवसाय को बढ़ाने के सबसे आसान तरीकों में से एक है, क्योंकि वे पहले से ही ग्राहक के साथ संबंध स्थापित कर चुके हैं और उनकी जरूरतों और उद्देश्यों से परिचित हैं।

हालांकि, सलाहकारों को सावधान रहने की जरूरत है जब वे इस रणनीति का उपयोग करते हैं – एक पैसा प्रबंधक जो एक म्यूचुअल फंड को बेचता है जो एक अलग क्षेत्र में निवेश करता है, जो क्लाइंट के लिए अपने पोर्टफोलियो में विविधता लाने का एक अच्छा तरीका हो सकता है। लेकिन एक सलाहकार जो एक ग्राहक को बंधक या अन्य उत्पाद बेचने की कोशिश करता है जो सलाहकार के ज्ञान के दायरे से बाहर है, कई मामलों में समस्याएं पैदा कर सकता है।

यदि कुशलता से किया जाता है, तो स्टॉक-ब्रोकर, बीमा एजेंटों और वित्तीय योजनाकारों के लिए क्रॉस-सेलिंग महत्वपूर्ण मुनाफे में बदल सकती है । लाइसेंस प्राप्त आयकर तैयारकर्ता अपने कर ग्राहकों को बीमा और निवेश उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं, और यह सभी बिक्री के लिए सबसे आसान है। प्रभावी क्रॉस-सेलिंग एक अच्छा व्यवसाय अभ्यास है और एक उपयोगी वित्तीय नियोजन रणनीति है। 

---

अक्सर, अप-सेलिंग क्रॉस-सेलिंग के साथ भ्रमित होती है।  अप-सेलिंग वर्तमान उत्पाद का अधिक व्यापक या उच्चतर संस्करण बेचने का कार्य है। क्रॉस-सेलिंग ग्राहक को अतिरिक्त लाभ प्रदान करने के लिए एक अलग उत्पाद को बेचने का कार्य है।

वित्तीय उत्पादों या सेवाओं को बेचने वाले सलाहकारों को उन उत्पादों से पूरी तरह परिचित होना चाहिए जो वे बेच रहे हैं। एक स्टॉकब्रोकर जो मुख्य रूप से म्यूचुअल फंड बेचता है, अगर ग्राहकों को बंधक बेचना शुरू करने के लिए उन्हें सौंपा गया है, तो उन्हें पर्याप्त अतिरिक्त प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी।

एक अन्य विभाग के लिए एक साधारण रेफरल जो वास्तव में बेचता है और संसाधित करता है, बंधक ऐसी स्थितियों को जन्म दे सकता है जहां रेफरल की आवश्यकता होती है या नहीं, क्योंकि ब्रोकर को यह समझ में नहीं आता है कि ग्राहक को वास्तव में इस सेवा की आवश्यकता है लेकिन केवल एक रेफरल शुल्क अर्जित करने के लिए प्रेरित किया जाता है। ।

सलाहकारों को यह जानना होगा कि अतिरिक्त उत्पाद या सेवा उनके ग्राहक की वित्तीय तस्वीर में कैसे और कब फिट होती है ताकि वे अधिक प्रभावी रेफरल बना सकें और उपयुक्तता मानकों के अनुरूप रहें। फिनरा उन सूचनाओं का उपयोग कर सकता है जो अपनी जांच से एकत्रित होकर उन नियमों के एक नए सेट को विकसित करने और कार्यान्वित करने के लिए लागू करती हैं जो कि कैसे क्रॉस-सेलिंग करते हैं।

चाबी छीन लेना

• क्रॉस-सेलिंग मौजूदा ग्राहकों को अतिरिक्त उत्पादों के विपणन का अभ्यास है, जो अक्सर वित्तीय सेवा उद्योग में अभ्यास किया जाता है।
• वित्तीय सलाहकार अक्सर अपने मौजूदा ग्राहक आधार पर अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं को बेचकर अतिरिक्त राजस्व कमा सकते हैं।
• नियामकों के स्पष्ट रहने और ग्राहक के सर्वोत्तम हितों की रक्षा के लिए इसे सही ढंग से करने के लिए देखभाल की आवश्यकता है। अतिरिक्त प्रोत्साहन प्राप्त करने के लिए केवल रेफरल करने वाले सलाहकार ग्राहक की शिकायतों और अनुशासनात्मक कार्रवाई के अंत में खुद को पा सकते हैं।

वित्तीय सेवाओं में क्रॉस-सेलिंग

1980 के दशक तक, वित्तीय सेवा उद्योग को नेविगेट करना आसान था, बैंकों द्वारा बचत खाते, ब्रोकरेज फर्मों को स्टॉक और बॉन्ड बेचने, क्रेडिट कार्ड कंपनियों को क्रेडिट कार्ड और जीवन बीमा बेचने वाली जीवन बीमा कंपनियों की पेशकश की। उस समय दुनिया की सबसे प्रमुख बीमा कंपनी प्रूडेंशियल इंश्योरेंस कंपनी ने एक मध्यम आकार के स्टॉक ब्रोकरेज फर्म कॉल बचे ग्रुप, इंक। का अधिग्रहण किया।

प्रूडेंशियल का उद्देश्य अपने जीवन बीमा एजेंटों और बाचे के स्टॉकब्रोकर्स के लिए क्रॉस-सेलिंग अवसर बनाना था। यह वित्तीय सेवाओं के लिए व्यापक सेवा प्रसाद बनाने का पहला महत्वपूर्ण प्रयास था। इसके बाद, अन्य बड़े विलय के बाद, जैसे डीन विटर (स्टॉक, बॉन्ड और मनी मार्केट फंड), और अमेरिकन एक्सप्रेस कंपनी (क्रेडिट कार्ड) के साथ शियर्सन लोएब रोड्स (स्टॉक और बॉन्ड) के साथ सियर्स रूएबक (क्रेडिट कार्ड)।

वेल्स फारगो एंड कंपनी का विलय । वचोविया सिक्योरिटीज और बैंक ऑफ अमेरिका के साथ मेरिल लिंच एंड कंपनी के साथ, दोनों 2008 में, दोनों बैंकों के लिए लाभ में गिरावट और ब्रोकरेज के लिए वित्तीय संकट के समय हुआ। दोनों बैंकों ने लाभप्रदता हासिल करने की रणनीति के रूप में क्रॉस-सेलिंग पर भारी जोर दिया। काफी हद तक, वे बैंकिंग और निवेश उत्पादों और सेवाओं के बीच तालमेल की उम्मीद कर ब्रोकरेज के बड़े और स्थापित वितरण चैनलों को खरीदकर अपने खुदरा वितरण हथियारों का विस्तार करने का लक्ष्य रखते थे।

कुछ अपवादों के साथ, क्रॉस-सेलिंग विलय की गई कई कंपनियों में से पकड़ने में विफल रही। बिक्री संस्कृतियों में संघर्ष और बिक्री प्रतिनिधियों के बीच आक्रोश, विशेषज्ञता के अपने क्षेत्र के बाहर बेचने के लिए मजबूर, काबू पाने के लिए बाधाओं को चुनौती दे रहा है। एक उदाहरण के रूप में, बैंक ऑफ अमेरिका ने मेरिल लिंच के दलालों को इस आग्रह के माध्यम से खो दिया कि दलाल अपने निवेश ग्राहकों के लिए बैंक उत्पादों को क्रॉस-सेल करते हैं। वेल्स फ़ार्गो क्रॉस-सेलिंग को स्थापित करने में अधिक प्रभावी रहा है क्योंकि वाकोविया के साथ इसके विलय ने अपेक्षाकृत समान संस्कृति को तह में लाया।

बड़ी कंपनियों के लिए एक ही ग्राहक को विभिन्न प्रकार के वित्तीय उत्पादों के उपयोग और बिक्री को प्रभावी ढंग से एकीकृत करना मुश्किल हो सकता है ताकि प्रत्येक क्षेत्र में उनकी आवश्यकताओं को ठीक से पूरा किया जा सके। एच एंड आर ब्लॉक इंक इस प्रस्ताव में विफल रहा जब उसने अपने कर ग्राहकों को निवेश सेवाओं की पेशकश करने के लिए एक धक्का में ओल्डे डिस्काउंट ब्रोकर का अधिग्रहण किया। एक बंधक शाखा के अलावा और भी जटिल चीजें, और कंपनी ने अंततः इन दलाली और बंधक उद्यमों दोनों का पुनर्गठन करने का फैसला किया, और केवल एक बार फिर करों पर ध्यान केंद्रित किया।

क्रॉस-सेलिंग का वास्तविक-विश्व उदाहरण

2016 में, वेल्स फारगो को अपने ज्ञान या सहमति के बिना हजारों ग्राहकों के लिए बैंक और क्रेडिट कार्ड खाते खोलने के लिए $ 185 मिलियन के जुर्माना के साथ मारा गया था। नतीजतन, अमेरिकी प्रतिभूति फर्मों के लिए स्वतंत्र नियामक संस्था, कहा  कि: “क्रॉस-सेलिंग से संबंधित हाल के मुद्दों के प्रकाश में, एफआईआरए है। ब्रोकर-डीलरों की क्रॉस-सेलिंग गतिविधियों की प्रकृति और दायरे पर ध्यान केंद्रित किया गया है और क्या वे निवेशकों की सुरक्षा के लिए अपने पंजीकृत द्वारा इन गतिविधियों की पर्याप्त निगरानी कर रहे हैं। ” 2018 में जांच समाप्त हो गई।