हाथियों का शिकार
हाथियों का शिकार करना क्या है?
“शिकार हाथी” बड़ी कंपनियों या ग्राहकों को लक्षित करने के अभ्यास का वर्णन करता है। शिकार हाथी एक भनभनाहट शब्द है जिसका उपयोग बहुत बड़े ग्राहकों द्वारा एक अच्छी या सेवा को बेचने के साथ-साथ अधिग्रहण के लिए बड़ी कंपनियों को लक्षित करने की रणनीति का वर्णन करने के लिए किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक हाथी का शिकार करना एक ग्राहक के रूप में Google (GOOG) या AT & T (T) की पसंद को लक्षित करने वाला एक स्टार्टअप हो सकता है । ये ग्राहक बड़े अनुबंध प्रदान कर सकते हैं, लेकिन उन्हें पकड़ना मुश्किल हो सकता है और बड़ी टीमों से निपटने की आवश्यकता होती है।
चाबी छीन लेना
- शिकार हाथी से तात्पर्य बड़ी कंपनियों या ग्राहकों को लक्षित करना है, या तो उन्हें अच्छी या सेवा बेचना है या अधिग्रहण करना है।
- हाथी ग्राहक या अधिग्रहण बड़े अनुबंध प्रदान कर सकते हैं, लेकिन उन्हें पकड़ना या जमीन पर उतारना मुश्किल हो सकता है और टेकडाउन के लिए बड़ी टीमों की आवश्यकता होती है।
- वॉरेन बफेट निवेशक दुनिया में एक लोकप्रिय हाथी शिकारी है और आमतौर पर अपनी भावी लक्षित कंपनियों को “हाथी” या बड़े अधिग्रहण के रूप में संदर्भित करता है।
शिकार करने वाले हाथियों को समझना
शिकार करने वाले हाथियों को संभावित ग्राहकों या अधिग्रहण के लक्ष्य के रूप में बड़ी कंपनियों को लक्षित करने के अभ्यास का वर्णन करने के लिए एक बोलचाल की अवधि है। चाहे टोस्टर बेचना हो या प्रतियोगी का अधिग्रहण करना हो, कंपनियां सीमित संसाधनों पर ध्यान केंद्रित करने का निर्णय लेते समय कई रणनीतियों में से एक का पालन कर सकती हैं।
बिक्री के दृष्टिकोण से, शिकार हाथी उद्यम-स्तर के ग्राहकों को खोजने पर जोर देते हैं जो बड़ी खरीदारी करेंगे। यदि कोई कंपनी “हाथी” बिक्री को बंद करने में सक्षम है, तो यह उसके राजस्व पर एक महत्वपूर्ण सकारात्मक प्रभाव देख सकता है, खासकर अगर यह एक बहु-वर्षीय अनुबंध प्राप्त करने में सक्षम है।
स्टार्टअप जो एक बड़े क्लाइंट को बंद करने में सक्षम हैं, अन्य बड़ी कंपनियों को आश्वस्त करते समय इस जानकारी का उपयोग कर सकते हैं कि यह एक अच्छा उत्पाद प्रदान करता है, क्योंकि कंपनियों को एक नई कंपनी के साथ काम करने की अधिक संभावना है अगर वे जानते हैं कि अन्य बड़ी कंपनियां भी यही काम कर रही हैं।
हाथियों के प्रकार
ग्राहकों
यह ध्यान देने योग्य है कि बड़ी, मौजूदा कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करना एक संसाधन-गहन प्रयास हो सकता है। हाथियों के लिए औसत राजस्व प्रति खाता (ARPA) बहुत अधिक होने वाला है, लेकिन हाथी के रूप में अर्हता प्राप्त करने वाली कंपनियों की संख्या छोटी कंपनियों की संख्या से कम होगी। कम ARPA वाले ग्राहकों को हासिल करना बड़े मूल्य वाले ग्राहकों को हासिल करने की तुलना में आसान हो सकता है, लेकिन बहुत कम ARPA ग्राहकों को एक कंपनी को बड़े दर्शकों तक पहुंचने में सक्षम होने की आवश्यकता होती है।
लौकिक कुलदेवता पोल पर हाथी सबसे अधिक हैं, जो सबसे अधिक राजस्व में लाते हैं। इस बीच, हिरण, खरगोश, चूहे और मक्खियाँ भी हैं – प्रत्येक एक छोटा है और कम राजस्व प्रदान करता है, लेकिन “भूमि” पर है। इसलिए जब कुछ कंपनियां एक हाथी को लक्षित कर सकती हैं, तो वे अपना समय बिताने का विकल्प चुन सकते हैं।
अधिग्रहण
दूसरी कंपनी का अधिग्रहण करने वाली कंपनियां भी विकास क्षमता के सापेक्ष अधिग्रहण की लागत को देखती हैं। अधिग्रहण की लागत बड़े पैमाने पर हो सकती है, और कुछ मामलों में, लक्ष्य कंपनी का कथित मूल्य इसकी कमाई का एक बड़ा हिस्सा हो सकता है । प्रौद्योगिकी कंपनियों के लिए अक्सर ऐसा होता है, क्योंकि वे अक्सर विकास के प्रारंभिक चरण में होते हैं लेकिन बाजार में बहुत सारी संभावनाएं हो सकती हैं।
वॉरेन बफेट एक लोकप्रिय हाथी शिकारी हैं, ने कहा कि एक “हाथी बंदूक” है जो वह प्रमुख अधिग्रहण करने और लक्ष्य कंपनियों को खरीदने के लिए उपयोग करता है।
हाथियों के शिकार का उदाहरण
के लिए सॉफ्टवेयर के रूप में एक सेवा (सास) स्टार्टअप शिकार हाथियों के लिए देख, वे इस तरह के Salesforce.com (सीआरएम) या कार्यदिवस (WDAY) के रूप में बड़ा प्रौद्योगिकी कंपनियों, के कई लक्षित करेगी। हालाँकि, नीचे की तरफ, हाथियों-बड़े उद्यमों के लिए समस्या को हल करने में वर्षों और हजारों डॉलर लग सकते थे।