एक वित्तीय सलाहकार अभ्यास खरीदने के लिए शीर्ष युक्तियाँ

यह एक बल्कि गंभीर आँकड़ा है: पिछले साल पूरे हुए एक अध्ययन में, वित्तीय सलाहकार कंपनियों के एक चौथाई हिस्से ने ही दूसरे के सलाहकार व्यवसाय का अधिग्रहण करके “बहुत संतुष्ट” होने की सूचना दी।

एनएफपी सलाहकार सेवाओं द्वारा प्रायोजित और एआईटी समूह द्वारा संचालित, श्वेत पत्र – अल्फा अधिग्रहण: अपने अभ्यास निवेश पर रिटर्न को अधिकतम करना – संकेत दिया कि अधिग्रहण के दौरान ग्राहक प्रतिधारण सबसे बड़ी बाधा साबित हुई। जबकि एक 76% औसत अवधारण दर पूरी तरह से सम्मानजनक लगती है, ध्यान रखें कि यह केवल फसल की क्रीम के लिए है – सबसे सफल अधिग्रहण जो सर्वेक्षण “अल्फा अधिग्रहण” के तहत गिर गया।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका अधिग्रहण आपको “अल्फा” श्रेणी में रखता है, प्रतिक्रियाशील, रणनीति के बजाय एक सक्रिय रूप से चिपकना आवश्यक है, और यह जानने के लिए कि संभावित रूप से बचने के लिए घातक गलतियाँ क्या हैं।

सांस्कृतिक टकराव

आपके द्वारा अधिग्रहित की गई कंपनी के पास वर्तमान में आपके द्वारा चलाए जा रहे कार्य से अलग-अलग कार्य संस्कृति होगी। जैसा कि आप संभावित अधिग्रहण की समीक्षा करते हैं, यह एक सरसरी मूल्यांकन करने के लिए लुभावना है कि एक नई कंपनी की पहले से ही स्थापित संस्कृति आपके साथ कैसे होगी। ध्यान रखें कि दिखावे धोखा दे सकते हैं, और एक कंपनी की आंतरिक संस्कृति हमेशा आंख से मिलने की तुलना में अधिक जटिल होगी। (अधिक के लिए, देखें: उत्तराधिकार योजनाओं में एफए चाहिए ।

फिर भी आप एक संस्कृति टकराव से कैसे बचते हैं? अपनी फर्म की संस्कृति में अधिग्रहित कंपनी से नए कर्मचारियों को एकीकृत करने के लिए दर्द उठाएं: यह स्वचालित रूप से नहीं होगा। तथ्य यह है कि कूद बनाने वाले कई कर्मचारियों को वांछित नहीं किया जा सकता है, या यहां तक ​​कि पूर्वाभास भी हो सकता है, परिवर्तन का मतलब अनिर्दिष्ट नाराजगी हो सकता है। ध्यान रखें कि संख्याएँ कभी भी पूरी कहानी नहीं बताती हैं: अपने नए कर्मचारियों के साथ अपने मौजूदा व्यवसाय संस्कृति पर अपने अंदरूनी सूत्र को लेने के लिए बहस करने के लिए समय निकालें। उन कर्मचारियों को उनकी चिंताओं के लिए एक आवाज़ देने में सक्रिय रहें, साथ ही आपकी फर्म की नई संगठनात्मक संरचना में नेतृत्व और सहयोग के लिए पर्याप्त अवसर प्रदान करें।

व्यक्तिगत हो जाओ

एइट समूह के सर्वेक्षण के अनुसार, दोनों पक्षों के बीच व्यक्तिगत संपर्क ने अधिग्रहण की सफलता के लिए नाटकीय रूप से वृद्धि की। वास्तव में, दो लोगों के बीच एक पिछला व्यक्तिगत संबंध सभी सफल सौदों के आधे से अधिक में मौजूद था। इस सौदे को सीधे तौर पर साबित करना भी दुरूह रहा: केवल 10% सफल सौदों में बाहरी परामर्श फर्मों का उपयोग किया गया।

ग्राहक के अंत से, यह मत समझिए कि नए ग्राहक जरूरी उस तरह के सर्विस मॉडल को अपनाएंगे, जो परंपरागत रूप से आप प्रदान करते हैं। बहुत सारे प्रश्न पूछें, और नतीजों पर छलांग न लगाएं: आपके नए ग्राहक क्या चाहते हैं और वे क्या उम्मीद करते हैं? यदि आप फोन पर योजना की बैठकें आयोजित करने के लिए उपयोग किए जाते हैं, और एक नई फर्म में अधिकांश ग्राहक कार्यालय में आने के आदी हैं, तो यह कुछ ऐसा है जिसे आप पहले से गेज करना चाहते हैं। वही आपके ग्राहकों के लिए अपडेट और सूचनाओं को संप्रेषित करने के लिए जाता है: क्या वे फोन द्वारा संपर्क किए जाने के आदी हैं, जबकि आपकी फर्म का संचार का मानक तरीका ईमेल है? जब क्लाइंट इंटरेक्शन की बात आती है, तो नए क्लाइंट बेस के साथ सही शहर की स्थापना करने में आमने-सामने का समय अनिवार्य हो सकता है। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: शीर्ष वित्तीय सलाहकारों से प्रबंधन युक्तियाँ ।)

पर्याप्त समय लो

एइटी सर्वेक्षण एक गुण के रूप में धैर्य की ओर इशारा करता है: जिन फर्मों ने मतदान किया, उनमें से कई सफल अधिग्रहण कई वर्षों तक चलने वाली लंबी वीटिंग प्रक्रिया का परिणाम थे। एक साथी की तलाश करते समय, जल्दी मत करो: एक अच्छे मैच की तलाश में खर्च करना सांख्यिकीय रूप से अंत में भुगतान करता है। (अधिक के लिए, देखें: एक महान वित्तीय योजना अभ्यास के निर्माण के लिए महत्वपूर्ण कदम ।)

आकार मायने रखती ह

अधिग्रहण के गुणों पर बहस करते समय यह एक स्पष्ट प्रश्न की तरह लग सकता है: मूल कंपनी का राजस्व संभावित लक्ष्य कंपनी के राजस्व की तुलना कैसे करता है? एक नई फर्म का अधिग्रहण करते हुए, सिस्टम में नए जीवन की बाढ़, और राजस्व के नए स्रोतों को इंजेक्ट करने का एक सही अवसर है, इस पर विचार करें कि आप कितना बड़ा जोखिम उठा सकते हैं। एक अधिग्रहण जो आपके वर्तमान राजस्व के एक चौथाई से अधिक का प्रतिनिधित्व करता है, इसका मतलब है कि यदि संक्रमण सुचारू रूप से कम हो जाता है तो आपके संचालन और वित्तीय बैलेंस शीट पर काफी प्रभाव पड़ेगा। आपकी कुल राजस्व धारा के 20% से अधिक होने वाली नई संभावनाएं सरल और सुरक्षित हैं – दांव। (अधिक के लिए, देखें: सलाहकार कैसे टैलेंट गैप भर सकते हैं।)

कृपया जांच करें

यह संभव नहीं है कि आप जिस रेस्तरां में नियमित रूप से लगातार आते हैं, या यदि आप ऐसा करते हैं, तो आप सर्वर को सख्त कर देंगे, आपको स्टेलर सेवा से कम प्राप्त होने की उम्मीद होगी। इसी तरह का नियम अधिग्रहण पर लागू होता है: नीचे से नीचे डॉलर के लिए सौदेबाजी शायद ही कभी एक शीर्ष पायदान के साथ सौदा होगा। यहां तक ​​कि अगर आप किसी ऐसी फर्म के लिए खरीदारी करते हैं, जो किसी सौदे को करने के लिए तैयार हो सकती है, तो सावधान रहें: कीमत के सही होने पर भी यह एक औसत दर्जे की फर्म को प्राप्त करने के लायक नहीं है।

तो, रणनीतिक रूप से मूल्य निर्धारण में अधिग्रहण के लिए आवश्यक कारक क्या हैं? एक ऐसे फॉर्मूले के साथ भुगतान करने की अपेक्षा करें जो बाजार को अधिक राजस्व के लिए मापता है। शीर्ष कारकों पर विचार करने के लिए, व्यवसाय दीर्घायु एक है: फर्म कब तक आसपास रही है, और उनकी प्रतिष्ठा क्या है? देखने के लिए अन्य कारकों में ग्राहक सेवा मॉडल और राजस्व मिश्रण शामिल हैं। संपत्ति के संदर्भ में, प्रबंधन के तहत कुल संपत्ति के साथ-साथ परिचालन से नकदी प्रवाह को देखना सुनिश्चित करें। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकार रोबो-एडवाइजर्स को कैसे समायोजित कर सकते हैं ।)

लंबे समय में, अधिक भुगतान करने से अंततः भुगतान करना पड़ सकता है: एइटी सर्वेक्षण ने वास्तव में संतुष्टि और अधिग्रहण के लिए अधिक भुगतान के बीच एक मजबूत संबंध का खुलासा किया। वास्तव में, 25% लोग जिन्होंने अपने परिचितों के साथ सबसे अधिक संतुष्टि की सूचना दी, जिन्होंने अपने अधिग्रहण के साथ सबसे अधिक संतुष्ट होने की सूचना दी, जिन्होंने अधिक भुगतान करने की भी सूचना दी। बस “अधिक भुगतान” क्या करता है? एक डॉलर के आंकड़े के बजाय, यह सब कई गुना कम हो जाता है। सर्वेक्षण में, औसत अधिग्रहण की राशि 1.36 गुना राजस्व थी, जबकि अल्फा अधिग्रहण – सबसे संतुष्ट – 1.55 गुना राजस्व में देखा गया।

क्या आपको ऋण लेना चाहिए?

एक अधिग्रहण के लिए पर्याप्त धन खाँसी करने के लिए अपने घर पर दूसरा बंधक न रखें। शायद अनिश्चित रूप से, एक अधिग्रहण के साथ असंतोष और एक व्यक्तिगत ऋण लेने के बीच एक उच्च सहसंबंध पाया गया है। एइटी सर्वेक्षण में, उन परिचितों में, जिन्होंने संतोष की कमी व्यक्त की, 73% ने व्यक्तिगत ऋण लिया था। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकार कैसे सोशल मीडिया का लाभ उठा रहे हैं ।)

हालांकि इन नंबरों का कारण और प्रभाव पारदर्शी नहीं है, यह इस बात पर ध्यान देने योग्य है कि क्या ऋण में जाना व्यवसाय के मोर्चे पर और आपके व्यक्तिगत जीवन में एक उचित जोखिम है।

इसे चलाते रहें

जब अधिग्रहण के बाद क्लाइंट बेस को मर्ज करने की बात आती है, तो समय आपके पक्ष में नहीं है। इससे पहले कि आप कोई सौदा करें, एक प्रैक्टिस से दूसरी प्रैक्टिस के लिए ग्राहकों को जल्दी और आसानी से ट्रांजैक्शन करने की योजना स्थापित करने में सक्रिय रहें।

जब एक नए अधिग्रहण का विलय करने की बात आती है, तो गति की आवश्यकता अनिवार्य है, जब यह संक्रमण के मानव पक्ष की ओर आता है। यदि अधिग्रहीत कंपनियां संगठनात्मक या कर्मियों के मुद्दों के साथ आती हैं, तो उन्हें परियोजना शट-डाउन, छंटनी या भूमिकाओं के पुनर्वितरण जैसी कार्रवाई की आवश्यकता होती है। (अधिक के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकारों के लिए विकास रणनीतियाँ ।)

तल – रेखा

अधिग्रहण की जटिल और संवेदनशील प्रकृति पर बातचीत करते समय, भौतिकी के बुनियादी नियमों को धता बताने की कोशिश न करें। प्रत्येक क्रिया के लिए, एक प्रतिक्रिया होती है: यह विशेष रूप से सच है जब प्रमुख कर्मियों और संगठनात्मक परिवर्तनों से निपटते हैं। इसके बाद न्यूटन का पहला कानून ऑफ मोशन है, जिसमें कहा गया है कि एक समान गति की स्थिति में हर वस्तु तब तक गति की उस स्थिति में बनी रहती है जब तक कि उस पर कोई बाहरी बल लागू नहीं किया जाता। एक अधिग्रहण के संदर्भ में, इसका मतलब है कि दो कंपनियों के विलय की गति और सफलता पूरी तरह से तेज, सक्रिय उपायों पर निर्भर करती है। जड़ता आपका दुश्मन है: यथास्थिति बनाए रखने का जोखिम न लें और आशा करें कि दो असमान कंपनी संस्कृतियों और संगठनात्मक संरचनाओं को जादुई रूप से विलय कर देगा। (अधिक के लिए, देखें: एक व्यावसायिक उत्तराधिकार योजना कैसे बनाएं ।)