4 प्रश्न सभी वित्तीय सलाहकार से पूछना चाहिए

भीड़ वाली वित्तीय सलाहकार दुनिया में, ग्राहकों के पास कई विकल्प होते हैं जब वे अपनी संपत्ति का प्रबंधन करने के लिए निवेश करने वाले पेशेवरों को काम पर रखने की बात करते हैं। इसलिए यह आवश्यक है कि सलाहकारों को नए व्यवसाय जीतने के लिए संभावित ग्राहकों की जरूरतों की गहरी गोता लगाने के लिए अपनी शक्ति में सब कुछ करने के लिए आवश्यक है।

यह बात करने से अधिक सुनने के साथ शुरू होता है, और सही सवाल पूछना जो आपको आपके संभावित ग्राहकों की जरूरतों में एक खिड़की देगा। निवेश संबंधी निर्णय लेने की तुलना में वित्तीय सलाह बहुत अधिक है। यह समग्र वित्तीय नियोजन के बारे में है, इसलिए अपने ग्राहकों के बारे में सब कुछ सीखने के लिए तैयार रहें क्योंकि यह पैसे से संबंधित है, और उन्हें सही समाधान खोजने में मदद करें जो उनके मूल्यों के साथ संरेखित करें।

चाबी छीन लेना

• क्लाइंट या संभावित ग्राहक से मिलने पर, एक अच्छा वित्तीय सलाहकार सही सेवा देने के लिए सही सवाल पूछता है।
• विश्वास हासिल करने के लिए, भावी ग्राहकों की जरूरतों की गहरी समझ पैदा करें।
• अपने ग्राहकों के बारे में अधिक जानने के लिए और आप कैसे मदद कर सकते हैं, इसके लिए कई नियमित, लेकिन व्यक्तिगत प्रश्न तैयार करें।

यहां चार प्रश्न दिए गए हैं जो आपको सबसे संभावित भावी ग्राहकों को जीतने में मदद कर सकते हैं:

1. “क्या आप मुझे अपने बारे में बता सकते हैं?”

यह ओपन एंडेड प्रश्न ग्राहकों को ड्राइवर की सीट पर रखता है, जिससे उन्हें स्वाभाविक रूप से अपने जीवन में सबसे महत्वपूर्ण तत्वों को व्यक्त करने में मदद मिलती है, चाहे वह कैरियर, बच्चों, या शौक हो। वे उन चीजों पर चर्चा कर सकते हैं जो आपके पास सामान्य हैं, जो संभवतः एक गहरी बातचीत का कारण बन सकती हैं।

यह आपके लिए एक सुखद व्यायाम होना चाहिए। आखिरकार, यह एक ग्राहक सेवा व्यवसाय है, और यदि आप यह सीखने में रुचि नहीं रखते हैं कि दूसरों को क्या करना है, तो कैरियर में बदलाव पर विचार करें। एक ग्राहक के परिवार, पेशेवर और व्यक्तिगत जीवन के बारे में जानने से आपको मदद मिल सकती है। क्या वे एक व्यवसाय के मालिक हैं? फिर हो सकता है कि विरासत योजना या कर कम से कम एक बातचीत के लिए है। क्या उनके बच्चे हैं? शायद जीवन बीमा के बारे में बात करें।

2. “मैं आपकी कैसे मदद कर सकता हूं?”

अब संभावित ग्राहकों के लिए यह सही समय है कि आप उन्हें मांगने के लिए अपने मुख्य प्रेरणाओं की पहचान करें। आपके लिए अपनी सेवाओं की विस्तृत व्याख्या करने का एक आदर्श समय है, और यह भी वर्णन करें कि हमारे कौशल सेट अन्य सलाहकारों से कैसे भिन्न हैं।

याद रखें, सलाहकार ग्राहकों को सलाह देने और अपने लक्ष्यों को आपके सामने रखने के व्यवसाय में हैं – इसका मतलब यह हो सकता है कि उन्हें कम कमीशन या कम बिक्री भार वाले म्यूचुअल फंड के साथ कम महंगे उत्पाद में डाल दिया जाए। यह भी मतलब है कि उन्हें दूर कर सकते हैं।

जब आप उनकी मदद करना जानते हैं, तो ध्यान केंद्रित करना सुनिश्चित करें और अनावश्यक उत्पादों या सेवाओं पर उन्हें बेचने की कोशिश न करें जो सीधे उनकी मदद नहीं कर सकते हैं – या उन्हें एक बंधन में भी डाल सकते हैं।

3. “क्या आप वर्तमान में अपने लक्ष्यों को पूरा कर रहे हैं?”

यह सवाल आपको एक संभावित ग्राहक का तापमान लेने में मदद करता है और उनकी उम्मीदों को आगे बढ़ाता है। पति-पत्नी असहमत हो सकते हैं, जो पूरी तरह से ठीक है, क्योंकि यह उन्हें एक स्वस्थ और रचनात्मक सेटिंग में अपने विचारों को संसाधित करने के लिए आमंत्रित करता है। लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उनके बताए गए लक्ष्य क्या हैं, आपको समझाना चाहिए कि आप उनके दृष्टिकोण को समझते हैं, और आप मदद करने के लिए उत्सुक हैं। यह समझ में आता है कि उनकी चिंताओं को वापस तोता है, उन्हें बताएं कि आप ध्यान दे रहे थे।

उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं: “मैं समझता हूं कि आपका पोर्टफोलियो अपने बेंचमार्क को कम कर रहा है, और आप चिंतित हैं कि आप सेवानिवृत्ति के लिए तैयार नहीं रहेंगे।” फिर एक काल्पनिक उदाहरण दें कि आप उनकी चिंताओं को दूर करने में कैसे मदद कर सकते हैं।

4. “आप अगला कदम क्या बनना चाहेंगे?”

कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे कहते हैं, आपको अपने सुझाव को अपने स्वयं के विचार के साथ पूरक करना चाहिए – यहां तक ​​कि सहज के रूप में कुछ भी: “मैं यह सुझाव देना चाहूंगा कि हम फिर से मिलें और कुछ तरीकों के विवरण पर जाएं जिनसे मुझे मदद मिल सकती है।” और फिर अगली नियुक्ति बुक करें, फिर और वहाँ।

अंत में, हाथ मिलाएं, गले लगाएं, या जो भी आपको सहज लगे, उसे करें और अपने नए ग्राहक को अलविदा कहें।

तल – रेखा

इससे पहले कि आप संभावित ग्राहकों के साथ मिलें, आप अनिवार्य रूप से उनके लिए एक अजनबी हैं, और विश्वास को जमीन से ऊपर बनाया जाना चाहिए। यह एक ईमानदार और विचारशील तरीके से व्यक्तियों के साथ जुड़कर प्राप्त किया जा सकता है, जहां दोनों दलों को एक समान आवाज दी जाती है।