5 May 2021 21:59
चाहे आप वर्तमान में एक लंबी ग्राहक सूची या एक नौसिखिया के साथ एक वित्तीय सलाहकार हैं जो आपकी पुस्तक का निर्माण कर रहा है, क्या आपने कभी किसी विशेष प्रकार के ग्राहक पर अपने प्रयासों को केंद्रित करने पर विचार किया है?
यदि आपके पास है, तो आप आश्चर्य कर सकते हैं कि कहां से शुरू करें। आखिरकार, आप अपने करियर के बाकी हिस्सों के लिए इन व्यक्तियों के साथ काम कर रहे होंगे, इसलिए आपने शुरू से ही सही विकल्प बनाए।
शुरू करने के लिए एक जगह आपके ग्राहक आधार के भीतर है । हम आपको दिखाएंगे कि आप किस प्रकार के ग्राहकों को चाहते हैं।
चाबी छीन लेना
- एक वित्तीय सलाहकार के रूप में, आपको सलाहकारों और योजनाकारों के बढ़ते क्षेत्र के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करना मुश्किल हो सकता है।
- वित्तीय सलाहकार अपने लिए एक नाम और एक सफल व्यवसाय बना सकते हैं – ग्राहकों के एक विशेष समूह को रोककर।
- यहां, हम आपके आला बाजार को प्राप्त करने के लिए योजना शुरू करने में कुछ उपयोगी सुझाव प्रदान करते हैं।
गोल्ड के लिए स्थानांतरण
सबसे पहले, अपने ग्राहकों की सूची को प्रिंट करके शुरू करें। आप विभिन्न रंगों के कुछ हाइलाइटर्स को हथियाना चाहते हैं। हम हरे, पीले और गुलाबी रंग का उपयोग करेंगे। अब, धीरे-धीरे सूची में नीचे जाएं और प्रत्येक नाम पर रुकें। कल्पना करें कि प्रत्येक व्यक्ति के साथ काम करना कैसा है।
मान लीजिए कि पहला जोंस है। वे सुखद हैं, नए विचारों के लिए खुले हैं, और आपके द्वारा एक साथ रखी गई योजना का पालन करने के लिए प्रतिबद्ध हैं। जब बाजार में गिरावट आती है, तो उन्हें पता चलता है कि अस्थिरता लंबी अवधि के निवेश का हिस्सा है । उन्होंने आपके साथ कुछ सहकर्मियों को संदर्भित किया है और लगातार हर महीने पैसा निकालते हैं। यदि आपके सभी ग्राहक उनके जैसे थे, तो जीवन आड़ू होगा। उन्हें सोने की डली मिली। इसे एक हरे रंग में हाइलाइट करें।
आपकी सूची में अगला ली है। जब वे फोन करते हैं, तो आप एंटासिड्स के लिए पहुंच जाते हैं। वे आपकी फीस के बारे में शिकायत करते हैं कि कैसे पड़ोसी अपने निवेश पर ली की तुलना में अधिक करता है और कैसे रेडियो पर व्यक्ति ने कहा कि आपकी सिफारिशें बदबू आ रही हैं। क्या आप और अधिक ली चाहते हैं? मत्स्यावरोध नहीं! यह एक गुलाबी हाइलाइट करें।
जोन्स और लीज़ के बीच कई अन्य ग्राहकों की संभावना गिर जाएगी। इन क्लाइंट्स को पीले रंग में हाइलाइट करें।
सामान्य लक्षणों के लिए देखें
अब, हरे समूह में ग्राहकों को फिर से देखें। इन ग्राहकों के बीच समानताएं देखें। उदाहरण के लिए:
संभावनाएं अनंत हैं, और यह सिर्फ शुरुआत है। अगला, आपको अपने परिणामों को ठीक करने की आवश्यकता है।
मान लीजिए कि 35 से 55 वर्ष की महिलाएं आपके “ग्रीन” समूह में से अधिकांश बनाती हैं। लिंग की पहचान के साथ, उनके पास क्या आम है? कुछ समानताएं उनकी वैवाहिक स्थिति, व्यवसाय, निवल मूल्य, आश्रितों की संख्या (यदि कोई हो) आदि हो सकती हैं, उदाहरण के लिए, मान लें कि इस सोने की डली समूह के अधिकांश सदस्य अविवाहित हैं, और उनकी अपनी कंपनियां हैं। अब आपके पास अपने दांतों को डुबाने के लिए कुछ है: महिलाओं, उम्र 35 से 55, एकल, व्यवसाय के मालिक।
अपने “हरे” समूह के साथ यह अभ्यास करने के बाद, “पीले” समूह के साथ भी ऐसा ही करें। आप कुछ और महान ग्राहकों को उजागर कर सकते हैं, जिन्हें “ग्रीन” क्लाइंट बनने के लिए बस कुछ समय चाहिए।
ग्राहक चिंताओं पर विचार करें
आपका अगला कदम यह विचार करना होगा कि ये ग्राहक किन वित्तीय चिंताओं को साझा करते हैं।
उनमें से कुछ हो सकते हैं:
इन चिंताओं को दूर करने के लिए आप उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं जैसे:
आपका सबसे अच्छा ग्राहक क्लोन
अब जब आप जानते हैं कि आप किसके साथ काम करने का आनंद लेते हैं, उनकी सामान्य समस्याएं, और आप उनकी जरूरतों को कैसे पूरा करते हैं, तो आप अधिक लोगों को उनके जैसे ही चाहते हैं।
एक सक्रिय दृष्टिकोण यह पता लगाना है कि वे किन संगठनों से संबंधित हैं, जैसे:
- पेशेवर संगठनों
- सामाजिक क्लब
- धर्मार्थ नींव
इन संगठनों के साथ एक अच्छी रणनीति बननी चाहिए। यह करने के कई तरीके हैं:
- उनके समाचार पत्र के लिए लेख लिखें । अधिकांश संगठनों में एक मासिक समाचार पत्र होता है और उनके संपादक लगभग हमेशा दिलचस्प टुकड़ों की तलाश में होते हैं जो उनके सदस्यों से संबंधित होते हैं। अपने संपर्क नंबर को लेख में शामिल करना सुनिश्चित करें और, यदि संभव हो तो, एक तस्वीर अक्सर फायदेमंद भी होती है।
- बोलने का प्रस्ताव । कार्यक्रम के अध्यक्षों को अक्सर वक्ताओं की आवश्यकता होती है। उन्हें बताएं कि आप उपलब्ध हैं, भले ही एक विकल्प के रूप में अनुसूचित व्यक्ति दिखाई न दे।
किसी भी तरह से, नेटवर्किंग निश्चित रूप से काम करेगी। हालांकि, समय के साथ आप उन लोगों के करीब पहुंच जाएंगे जो आपके आदर्श ग्राहक हैं। कुछ मामलों में, आप एकमात्र वित्तीय सलाहकार हो सकते हैं जो वे जानते हैं, लेकिन भले ही वे आपके साथ काम करने का निर्णय न लें, कम से कम आपने एक सार्थक कारण में योगदान दिया है।
अगर मेरे पास कोई ग्राहक नहीं है तो क्या होगा?
मान लीजिए आप व्यवसाय में नए हैं और कोई ग्राहक नहीं है। कोई दिक्कत नहीं है। आप एक ही रणनीति का उपयोग करके अपने आला को निर्धारित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आपका No.1 शौक क्या है?
मान लीजिए कि आप गोल्फ में रहते हैं और सांस लेते हैं और आपको पता है कि चारों ओर से मीलों तक गोल्फ के नियम हैं। ये लोग आपको योग्य संभावनाओं वाले गोल्फ के दौर में शामिल कर सकते हैं। जब आप गोल्फ कार्ट में तीन से चार घंटे तक सवारी करते हैं तो आमतौर पर क्या होता है? जल्दी या बाद में दूसरे व्यक्ति से पूछेंगे: “आप जीवित रहने के लिए क्या करते हैं?”
कल्पना कीजिए कि आपके ग्राहकों के लिए जो खेल के प्रति उतना ही भावुक है, वह कितना अच्छा महसूस करेगा।
यह रातोंरात नहीं होगा, लेकिन जब लोग आपको क्लब के चारों ओर देखते हैं, तो उन्हें ऐसा महसूस होगा कि वे आपको जानते हैं और आपको वित्तीय पेशेवर की मदद की आवश्यकता होने पर आपको चुनने की अधिक संभावना होगी।
तल – रेखा
इन चरणों का पालन करें और आप एक उत्पादक और संतोषजनक आला बाजार विकसित करने के लिए अपने रास्ते पर होंगे जो महान ग्राहकों के साथ पैक किया जाएगा।