कोल्ड शोल्डर के बिना कोल्ड कॉल
वित्तीय उद्योग के लिए नए लोग पाएंगे कि कोल्ड कॉलिंग अभी भी नए ग्राहकों को खोजने और व्यापार की एक पुस्तक बनाने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। निवेशक सेमिनार आयोजित करना और निगमों का दौरा करना उनकी सेवानिवृत्ति योजनाओं के प्रशासन में सहायता करने के लिए उत्कृष्ट विकल्प हैं, कभी-कभी कोल्ड कॉलिंग अभी भी फायदेमंद है, या यहां तक कि आवश्यक है। लेकिन यह केवल तभी काम करता है जब आप इसे अच्छी तरह से करते हैं, इसलिए कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट में शामिल किए जाने वाले सुझावों और रणनीतियों की सूची के लिए पढ़ें।
चाबी छीन लेना
- पहली कॉल पर बिक्री करने की कोशिश करने के बजाय, संभावित ग्राहक को कुछ सुझाव दें और उसका पालन करना सुनिश्चित करें।
- सुनिश्चित करें कि आप अपनी प्रतिभा पर जोर देते हैं और सवाल पूछते हैं – लेकिन बहुत अधिक व्यक्तिगत न हों।
- अपने ग्राहकों और उनकी जरूरतों को सुनकर आप बहुमूल्य जानकारी दे सकते हैं और साबित कर सकते हैं कि आप एक महान दलाल हैं।
- सुनिश्चित करें कि आपने अपने संभावित ग्राहक के साथ पालन करने के लिए एक तिथि निर्धारित की है।
पहली कॉल पर मत बेचो
कई ताज़े मिंटेड ब्रोकर्स किसी भावी ग्राहक से पहली बार बिक्री करने की कोशिश करने की गलती करते हैं। कई मामलों में, वे एक खाता खोलने के लिए इतने उत्सुक हैं कि वे संभावना के गले के नीचे स्टैकिंग स्टॉक की छाप देते हैं। हालांकि, बहुत अधिक स्थिर होने के कारण, कई संभावित ग्राहकों को या तो संदेह या पुनरावृत्ति हो जाएगी। इसके बजाय, संभावना दो या तीन शेयरों पर नजर रखने के लिए दे – जो आप मानते हैं कि वे अच्छा करेंगे। गैर-ग्राहकों के साथ अपने बहुत अच्छे विचारों को साझा करने से बचने के लिए यह एक अच्छा विचार है, क्योंकि आपके अगले पिक (यदि और जब वे आपके ग्राहक बन जाते हैं) आपके पहले वाले की तुलना में पीड़ित हो सकते हैं। अनिवार्य रूप से, आप अपने संभावित ग्राहकों को तीन स्टॉक देना चाहते हैं जो आपको लगता है कि प्रशंसा के लिए सबसे बड़ी क्षमता है- अगर यह विकास अपेक्षाकृत छोटा है।
केवल एक के बजाय दो या तीन सिफारिशों के साथ संभावित ग्राहक प्रदान करके, आप परिसंपत्ति प्रबंधन के लिए एक पोर्टफोलियो दृष्टिकोण की समझ को विकसित करते हुए अपने दांव लगाने से भी बचेंगे । याद रखें, शेयर बाजार में कुछ भी हो सकता है और कुछ कंपनियों के बाजार में कमतर व्यापार करने के लिए यह भी असामान्य नहीं है। अंत में, सिर्फ एक स्टॉक का नाम सुनकर, आपकी संभावना को यह आभास हो सकता है कि आप एक शेयर और एक ट्रेड के लिए उनके पैसे के बाद हैं, और यह निश्चित रूप से नहीं है कि आप एक रिश्ता कैसे शुरू करना चाहते हैं।
प्रारंभिक बातचीत के बाद, कुछ हफ़्ते या महीनों तक प्रतीक्षा करें, फिर संभावना का पालन करें और आपके द्वारा दिए गए पिक्स की समीक्षा करें। ऑड्स हैं, यदि आपके चयन ने अच्छा किया है, तो संभावना आपके साथ बात करने और आपके अगले विचारों को सुनने में अधिक रुचि होगी। यह वही है जिसे सॉफ्ट सेल दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है ।
मेल न करें बातें
दलाली उद्योग में एक पुरानी कहावत है- मेल करने वाले विफल होते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि आप संभावित ग्राहक को उनके द्वारा अनुरोध की गई जानकारी प्रदान न करें, लेकिन आप ईमेल द्वारा जो कर सकते हैं उसे करने का प्रयास करें। इससे संभावना जुड़ी रहती है। यदि आप अपनी कंपनी और आपके विश्लेषण का उपयोग करते समय अपनी कंपनी और अपनी प्रतिभा का वर्णन करने वाली वेबसाइट पर जाने के इच्छुक हैं तो आप शायद बेहतर होंगे । जितना अधिक आप अपने संभावित ग्राहकों को संलग्न करते हैं और उन्हें आपके और आपकी फर्म के बारे में अधिक सीखने में भाग लेने का अवसर देते हैं, उतनी ही अधिक रुचि होने की संभावना है।
एक संभावित ग्राहक को मेलर्स भेजने के बजाय, अपने ग्राहकों को ईमेल के माध्यम से या अपनी वेबसाइट पर निर्देशित करके संलग्न करें।
अपनी प्रतिभा पर जोर दें
यदि आपके पास संपत्ति योजना या सेवानिवृत्ति योजनाओं के साथ अनुभव है, या यदि आप इस बारे में एक कहानी पेश कर सकते हैं कि आपने ग्राहकों को अपने वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद कैसे की है, तो आप अधिक संभावनाएं बनाएंगे, अगर आप बस खरीदने के लिए संभावित शेयरों को पिच करते हैं। संभावना पैसे भेजने से पहले आप पर विश्वास करने के लिए एक कारण की आवश्यकता होगी।
प्रश्न पूछें, लेकिन बहुत व्यक्तिगत मत हो
एक अच्छा सेल्समैन- और एक ठोस सलाहकार – बहुत सारे सवाल करता है। यह है कि आप संभावना के वित्तीय लक्ष्यों और सपनों के बारे में कैसे सीखते हैं। फिर भी, याद रखें कि वे आपको नहीं जानते हैं, और इसलिए वे अपने वर्तमान स्टॉक होल्डिंग्स के बारे में अंतरंग विवरणों पर चर्चा करने के लिए अनिच्छुक होंगे । ब्रोकर जो गले के लिए जाते हैं और पहले कॉल पर इन व्यक्तिगत प्रश्नों को पूछते हैं, उनके असफल होने की अधिक संभावना है। इस जानकारी को प्रकट करने के लिए अपनी संभावनाओं को प्रकट करने का पूर्वाभास छोड़ने के लिए बेहतर है – एक बार वे आपको जानने के लिए और अपनी फर्म और अपनी क्षमताओं के बारे में जानने के लिए, शायद वे आपके साथ अपनी संपत्ति और लक्ष्यों पर चर्चा करने के लिए तैयार हों। यह आपको स्टिरियोटाइपिक पुश सेल्समैन होने के बिना आपके और आपकी फर्म से निपटने के फायदों पर संभावित ग्राहक को बेचने की अनुमति देता है।
प्रॉस्पेक्ट्स रिस्पॉन्स सुनें
याद रखें, हमारे पास एक कारण के लिए दो कान और सिर्फ एक मुंह है। दूसरे शब्दों में, दलालों को अधिक सुनने और कम बात करने से फायदा हो सकता है। फोन पर आपके संभावित ग्राहक जो कुछ भी कहते हैं, उसे सुनें, भले ही वे पहले कुछ कॉल पर आपके लिए न खुलें, लेकिन वे कभी-कभी मूल्यवान जानकारी जारी करते हैं जो बिक्री करने की आपकी बाधाओं को सुधारने में मदद कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, वे अपने जीवनसाथी, बच्चों या उनके बहुत बड़े बंधक के बारे में बात कर सकते हैं । वे किसी रिश्तेदार की मृत्यु या हाल ही में नौकरियों में बदलाव का भी उल्लेख कर सकते हैं। जीवन की बदलती घटनाओं जैसे कि इन वर्तमान कारणों से एक वित्तीय पेशेवर की मदद की आवश्यकता हो सकती है। उन्हें यह दिखाना और नौकरी के लिए खुद को सर्वश्रेष्ठ संभावित उम्मीदवार के रूप में पेश करना आपका काम है।
फिर से कॉल करने के लिए एक तिथि निर्धारित करें
पहला टेलीफोन कॉल जो आप एक संभावित ग्राहक के लिए करते हैं, एक परिचय है, न कि बिक्री कॉल। यह संभावना और दलाल दोनों को एक-दूसरे को जानने की अनुमति देता है, और संभावना की वित्तीय स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी सवाल पूछने का अवसर भी प्रदान करता है। कॉल के अंत में, दलालों को कहना चाहिए कि वे कुछ हफ्तों या महीनों में पालन करना चाहते हैं, और ऐसा करने के लिए एक विशिष्ट तारीख का सुझाव देते हैं। बेशक, इसका मतलब है कि आपको इस तिथि को संभावना के साथ पालन करना चाहिए। यह उन्हें दिखाएगा कि आप एक संगठित पेशेवर हैं जिसका मतलब है कि व्यवसाय।
तल – रेखा
कोल्ड कॉलिंग ब्रोकर होने का एक अनिवार्य हिस्सा होने की संभावना है, विशेष रूप से नए ब्रोकरों के लिए क्योंकि वे अपने व्यापार की पुस्तक का निर्माण करते हैं। यद्यपि यह एक कठिन बिक्री हो सकती है, लेकिन ठंडी कॉलिंग को इतना समस्याग्रस्त होना जरूरी नहीं है। सबसे सफल दलाल अपनी फर्मों की प्रतिष्ठा और उनकी प्रतिभा पर जोर देते हैं और सुनते हैं कि भावी ग्राहकों को क्या कहना है। यदि आप इन सरल युक्तियों का पालन करते हैं, तो संभावना है कि आप अपना व्यवसाय बनाने के लिए कोल्ड कॉलिंग का उपयोग करने में सफल होंगे।